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认真做事 诚信待人
记马钢劳模、轮轴事业部销售部部长吴江淮
更新时间:2018年06月11日 文章来源:马钢日报 作者:黄梓萌 杨发 陈时雯
 

  在吴江淮的办公室,右侧墙面上挂着一块木匾,上书“诚信为本”。此时的他正忙着和客户通话,反馈交货日期。在吴江淮放下电话,给客户回复微信消息后,我们对他进行了采访。“有时感觉自己就像‘车轮’。每天要联系的部门很多,常常在手机、电脑和电话中连轴运转,但乐此不疲。”吴江淮笑着说。
  今年47岁的吴江淮已经在马钢工作了24年,由车间技术员逐步成长为高级工程师、轮轴事业部销售部部长,不同岗位的更替,为他的销售工作提供了有利资源。作为一名管理者,吴江淮深知肩上的责任和担当。在工作中,他以高标准严格要求自己,投入大量的时间和精力去探索、去钻研,“以成绩说话”是他一直遵守的工作态度和职业精神。2017年,吴江淮带领轮轴事业部销售队伍,积极开拓市场,完成了销售量16.02万吨,超计划1.02万吨的好成绩。
  积小胜为大胜
  2016年四季度,吴江淮提前带领销售团队开始针对2017年市场的各类产品进行调研。货车新造车和维修车的市场调研情况与2017年实际销售情况基本相符,制定了保份额策略,实施区域和产品经理责任制,条块结合,由需求量和市场占有率,得出计划目标。尤其是地铁车轮,细致到将城轨地铁制造厂的新造车数量和车轮数量全部统计成表格,并且进行目标分解。在转出口车轮方面,面临着周期长等诸多不利因素,根据已知项目及客户潜在项目制定目标,所有已知及潜在项目采用项目管理制立项跟踪,区域经理每周书面汇报跟踪结果。通过大家的整体努力,他带领的团队最终确保销售指标的圆满完成。
  大功率机车轮应用于电力机车,代表了未来中国机车的发展方向,一直以来依赖于进口,因多种因素导致国产化进程艰难和缓慢,马钢车轮替代进口加快国产化进程也是公司的重点关注项目。吴江淮与APQP小组经过连续几年的努力,通过非价格竞争因素对中车株洲电力机车有限公司提供支持,HXD1车轮在该公司进展顺利,已进入了全面推广使用阶段。2017年在新造车和维修车不断扩大份额,获得3700件订单,以及中车大同电力机车有限公司HXD2车轮的300件订单。在与铁总大连机车监造室的反复商谈装车实验后,2017年形成销售额1178件。最终大功率机车轮几种类型取得突破,销售量超过5000件。
  为促进轮对国际市场的销售,事业部三方协同作战,充分利用资源,在德铁轮对项目中取得重大突破,获得了4200套德铁轮对订单,为进入欧洲轮对高端市场打下了良好基础。
  为人之本是诚信
  民无信不立,销售工作也是如此。吴江淮一直秉持着“诚信为本”的原则,与中车株洲电力机车有限公司建立信任,获得了该公司全部地铁及转出口订单。随着大功率机车轮国产化的逐年扩大,他借此又推进了特钢公司地铁轴坯在该公司的试制工作。同时,利用地域性优势,频繁与中车南京浦镇客车有限公司进行技术及商务互访,深化良好的合作关系,获得了该公司90%的订单份额。良好的口碑让销售部与中车长春客车有限公司建立了稳定的合作关系,获得了该公司80%的订单份额。2017年,城轨地铁车轮销售量连续几年稳步增长,市场占有率超过70%,达到4.2万件,超计划24.62%。
  在铁标货车轮市场面临三家竞争对手等不利因素时,吴江淮利用与中车集团的战略合作关系,强化了与中车物流的合作,最终获得中车3.2万辆新造车项目中的47990件订单,占项目总份额18.75%。2017年最终获得铁标货车轮6.6万吨订单。与此同时,环件和轮箍的销售量对比2016年,分别提高43.55%和48.02%,总量突破3.58万吨。
  着眼马钢大局
  有句谚语是:再大的烙饼也大不过烙它的锅。吴江淮表示销售部就好像这张大饼一样,是否能烙出满意的“大饼”,完全取决于烙它的那口“锅”。在一次与中车物流公司商务洽谈的时候,得知对方需要采购一批耐候板,吴江淮深知马钢耐候板已具备相应的条件,积极向对方推荐并为公司销售部牵线搭桥,促成了这笔订单。谈及此事,他说:“作为马钢人,要有‘大马钢’的思想,不能只局限于本职工作,尤其是销售岗位,能抓住的机会必须争取。”
  时刻与客户保持联系,是他做事的准则;不做唯利是图之人,是他做人的准则。前段时间,资阳机车主动联系吴江淮,告知要采购一批旅游观光车的车轮。虽然这种车轮的规格在市场还没有,难度也较大,但吴江淮毅然接下订单并通过研发部门进行设计。他告诉我们,传统销售只对接采购,由于车轮具有复杂性和滞后性等特点,现在销售部不仅实现了销售对接技术,还成功上升到销售对接用户销售。旅游观光车车轮的订单属于当前销售模式内追求的共同开发市场。目前,该项目已有初步进展,为客户开发市场提供了高质量服务。
  2017年,轮环产品出口采用多种方式结合、全面开花的策略,在多个市场取得突破。吴江淮深挖原有市场潜力,经过销售团队的共同努力,与MGV合作获得南非项目5000件、印度项目4000件订单,巴基斯坦市场签约量增加4000件。为了加大新市场开发力度,加深与国际性大公司的合作深度,与澳大利亚力拓公司、瓦顿公司、GE公司、韩国NEWTEC公司和ROTEM车辆厂合作,成功开拓了多个市场,开发了多个项目,轮环出口近四年首次突破3万吨。
  认真做事,诚信待人。吴江淮正用自己的努力和成绩为马钢轮轴的发展奉献,也为自己的人生谱写了一段绚丽的交响乐。(马钢日报供稿 黄梓萌 杨发 陈时雯)

 
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